Vendre chez certaines personnes peut paraitre inné, mais pour la plupart des gens cela nécessite un apprentissage. Les écoles et les chercheurs ont mis un point d’honneur à explorer les domaines. Dans la profusion des informations et des données sur le sujet, quelques techniques s’émergent et deviennent des incontournables.
Les méthodes centrées sur le client
De nos jours, les techniques se détachent de plus en plus du produit et s’orientent vers le client. Nombreuses approches préconisent la considération de la relation humaine comme base de toute négociation avec les prospects. En témoigne, les techniques incluant l’écoute active dans leurs processus d’argumentation, ou encore celles qui se basent sur la motivation et les besoins comme le SPANCO ou le SONCAS. Pour avoir plus de détails, vous pouvez visiter le site Com’Conseil.
Les entreprises, si elles veulent maximiser leurs ventes, ont intérêt à s’investir dans des commerciaux qui savent élaborer de bons argumentaires de ventes. Pour cela, ils doivent suivre un cheminement clair et arborer des objectifs précis. De nombreuses sortes d’argumentaires existent, il importe à l’agent commercial de trouver le bon qui lui offre les meilleures solutions pour conclure une négociation de vente.
C’est quoi un bon argumentaire de vente ?
Un argumentaire de vente consiste à établir au préalable les arguments de ventes à présenter aux prospects et aux clients. Il est essentiel, si l’on veut convertir de nouveaux clients ou si l’on veut vendre une nouvelle offre de service ou de produit. Un bon argumentaire se doit d’être claire et concis et se basant toujours sur la proposition de valeur du produit ou de l’offre.
Pour établir cet argumentaire, il faut : connaitre les besoins du client, les caractéristiques du produit et les avantages. Connaitre les besoins permet de comprendre les motivations qui pourraient pousser le client à l’achat et ainsi d’anticiper des solutions personnalisées. Les caractéristiques du produit sont essentielles pour le client puisse comprendre les détails techniques et commerciaux de ce qu’on lui propose. Enfin, mettre l’attention sur les avantages du produit qui répondent le mieux aux attentes du client permet de capter son attention et ainsi de conclure positivement la négociation.
